درباره سعید علوی راد

من به شما کمک می کنم برای خودتان یا کسب و کارتان برنامه و استراتژی طراحی کنید و به اهداف خودتان دست یابید.

سلام

در معرفی خودم باید در دو زمینه صحبت کنم، اول کسب و کار و بعد توسعه فردی. اگر توسعه فردی برای شما مهم است، به این بخش مراجعه بفرمایید.

کسب و کار

قبل از اینکه خودم را معرفی کنم، می خواهم ارزش ها و اعتقاداتی را که در کسب و کار به آن اعتقاد دارم را بیان کنم.

اداره کردن یک کسب و کار در این زمانه سخت است.

هر چقدر آن کسب و کار کوچکتر باشد و به خصوص آنکه اندازه آن کمتر از 30 نفر باشد، اداره کردن آن سخت تر می شود. چون کسب و کارهای بزرگ تا حدی منابع دارند تا در اوضاع خراب ادامه دهند، اما کسب و کارهای کوچک منابع اضافی ندارند تا خطاهای آنها را پوشش بدهد و معمولاً اولین اشتباه آخرین اشتباه آنها در این شرایط است.

کسب و کار همیشه دو رو دارد. حتی آنهایی که مدعی هستند که تا به حال روی خوش آن را ندیده اند، بارها روی خوش آن را دیده اند. بنابراین اگر بخواهیم مشاور یک کسب و کار باشیم، باید هم روی خوش آن و نیز روی ناخوش آن را درک کنیم. موضوعاتی را که باید مشاور به خوبی درک کند شامل خود کسب و کار و رهبر آن می باشد. البته رهبران کسب و کارها در اکثر اوقات وقتی اوضاع ناخوش است و کسب و کار به بحران رسیده است، سراغ ما مشاوران می آیند. اما رهبرانی که کسب وکار آن در حال رشد است و سراغ مشاور می روند، نتیجه بسیار بهتری می گیرند.

این اعتقاد من است که رهبر یک کسب و کار آن را به عرش می رساند یا آن را زمین می زند و خیلی ربطی به اوضاع بازار ندارد. چون رهبران با تجربه هر کسب و کاری می دانند که اوضاع بازار چگونه است و معمولاً در برابر بحران های بیرونی شگفت زده نمی شوند. اما عجیب ترین انتظاری که دارند این است که بدون آنکه خودشان تغییر کند، می خواهند اوضاع بهتر شود.

من پانزده سال است که در کنار مدیران دولتی و بخش خصوصی به امر مشاوره می پردازم. در این پانزده سال تجربیاتی به دست آوردم که برخی از آن را با شما به اشتراک می گذارم تا ضمن معرفی خود، نکاتی را بیان کنم که ممکن است برای شما نیز مفید باشد.

دوره اول مشاوره سال های 1383 تا 1386

در سه سال اول در کنار پدرم به عنوان دستیار پروژه ها فعالیت می کردم. در این دوران پدرم که معمولاً پروژه های بزرگ دولتی می گرفت، در کلاس هایی برنامه ریزی استراتژیک ایشان شرکت می کردم. ایشان معتقد بودند که وظیفه مشاور این است که تدوین استراتژی را به مدیران یاد بدهد و تیم مدیریت نیز استراتژی را بنویسند. من با این روش مخالف بودم، چون معتقد بودم شرکت ها و سازمان ها نمی توانند استراتژی بنویسند. بلکه مشاور باید کمک کند تا استراتژی تدوین شود و نسبت به آن مسئولیت داشته باشد.

دوره کارمندی سال های 1386 تا 1389

در این دوره در پروژه بزرگی در شهرداری تهران کار کردم. در این پروژه قرار بود که استراتژی مشخصی برای آن تعریف شود و اینجا بود که فهمیدم واقعاً هیچ چیزی از استراتژی نمی دانم. به همین دلیل در سال 1388 به سازمان مدیریت صنعتی رفتم تا فوق لیسانس مهندسی صنایع- مدیریت سیستم و بهره وری بگیرم. در سال 89 با روش مدیریت آنچا به مشکل خوردم و دیدم که دیگر جای ماندن نیست و جا به جا شدم. یکی از خاطرات مهم این دوره این است که در سال 1388 در جلسه ای با شهردار وقت تهران، ایشان گفتند که تا امروز یک چک دو میلیونی برای خودم نکشیدم و به نظرم بزرگترین مشکل مدیران دولتی همین است که تا به حال از جیب مبارکشان خرج نکرده اند. اگر یک بار این کار را کرده بودند، این طور منابع را هدر نمی دادند.

دوره دوم مشاوره 1389 تا 1393

دبیرستان معلم: در این دوره در انواع شرکت ها و سازمان ها کار کردم. اول موفق شدم تدوین برنامه استراتژیک دبیرستان معلم را بگیرم. پروژه دندان گیری نبود، اما «کاچی بعض هیچی» بود. دو سال برای طراحی و اجرایی کردن استراتژی در آنجا به همراه مدیر و کارکنان زحمت کشیدیم که نتیجه آن در سال 94 با نتیجه خیره کننده در قبولی کنکور به دست آمد. در دبیرستان معلم برای تبدیل دانش آموزان متوسط به عالی، بر روی مدیریت یادگیری آنها به جای مدیریت آموزش تمرکز کردیم. یعنی سیستم را به این سمت بردیم که به جای اینکه بر برگذاری انواع کلاس ها تمرکز کند و سعی کند بهترین معلم ها را برای این کار جذب کند، بر روی این موضوع تمرکز کنیم که دانش آموز در هر موضوع چقدر یاد گرفته است. وقتی بدانیم چه چیزی را بلد است و چه چیزی را بلد نیست و چگونه یاد می گیرد، می توانستیم او را خدایت کنیم.

شرکت نیک ترازساخت: در کنار پروژه دبیرستان معلم در شرکت بزرگ ساختمانی «نیک تراز ساخت» نیز مشغول شدم تا به آنها کمک کنم از ساختار سنتی خودشان جدا شوند و تبدیل به یک شرکت واقعی شوند. چون آنها هنوز یک شرکت واقعی نبودند و یک تیم بساز و بفروش بودند، هر چند برخی از پروژه های آنها بسیار بزرگ بود. مدیرعامل و رئیس هیئت مدیره که هر دو فارغ التحصیل دانشگاه صنعتی شریف بودند، نتوانسته بودند خودشان را از آن پوسته و تفکرات قدیمی نجات بدهند. نتیجه آنکه تصمیم گرفتم که از سال 91 قطع همکاری کنیم. من به آنها هشدار دادم که با این نوع تفکر نابود خواهند شد. اما آنها به من گفتند تعداد پروژه های ما را ببین و بعد بگو نابود می شوید. الان هفت سال گذشته است و آنها دیگر رونق قدیمی را ندارند. از آن به بعد هم یاد گرفتم که هر کاری را نپذیرم و نوع تفکر مدیر مجموعه را به خوبی بررسی کنم و بعد کاری را قبول کنم.

کیلینک فیزیوتراپی ابوریحان: در سال 91 یکی از بهترین پروژه هایی که انجام دادم را گرفتم که مربوط به کلینیک فیزیوتراپی ابوریحان بود. این کلینک که یکی از بزرگترین مراکز فیزیوتراپی بخش خصوصی است، در حال حاضر حدود 60 نفر همکار دارد. در این کلینک دو کار بسیار مهم انجام دادیم که یکی طراحی و استقرار سیستم نظرسنجی همیشگی و منسجم از تجربه درمان همه بیماران و اصلاح سیستم بر اساس نظرات آنها بود. دوم طراحی سیستم ارزیابی عملکرد دقیق کارکنان و پرداخت دستمزد بر مبنای عملکرد بود که سبب افزایش چشمگیر حقوق کارکنان و درآمد فیزیوتراپی شد نکته مهم این است که قسمت مهمی از دستمزد کارکنان وابسته به رضایت بیماران است. این سیستم منسجم کمک کرد که فیزیوتراپی رشد شتاب گونه ای به خود بگیرد. روش های دیگری نیز طراحی کردم که دکتر وکیلی معتقد بود با روح پزشکی در تضاد است و اجازه اجرا ندادند.

سایت خبری الف: از دیگر پروژه هایی که در سال 91 گرفتم و دو سال در خدمت آنها بودم، طراحی استراتژی برای سایت خبری الف بود. این یکی از درخشان ترین پروژه هایی بود که داشتیم که مهمترین دلیل آن همکاری مناسب تیم مدیریت سایت بود. بعد از تغییراتی که در سایت ایجاد شد، رتبه الکسا سایت از 65 در ایران به 35 رسید که این جهش ظرف یک سال اتفاق افتاد. متاسفانه فشارهای سیاسی امکان ادامه همکاری را میسر نکرد. از نکته های جالب این پروژه این بود که در بررسی هایی که درباره سایت های خبری کردیم فهمیدم که سایت های بزرگ خبری دنیا سه لایه هستند و سایت های ایرانی دو لایه هستند. بنابراین برنامه مفصلی برای تبدیل سایت الف به یک سایت سه لایه انجام دادیم.

از تجربیاتی که در این سایت به دست آوردم این بود که وقتی چنین پایگاه ای که خاستگاهی سیاسی دارد، رشد کند. تعداد زیادی چشم طمع می دوزند و اجازه ادامه کار را نمی دهند.

شرکت چکاد: در سال 92 با شرکت چکاد که یک شرکت تحقیقات بازار بود آشنا شدم که برای آنها استراتژی طراحی کردم. بر اساس استراتژی جدید، آنها جهت گیری شرکت خود را از تحقیقات بازار به ارائه راهکار تغییر دادند. این تغییر سبب شد که بتوانیم به جای پروژه های تحقیقات بازار، پروژه های بسیار بهتری را بگیریم. بعد از این تغییرات در دو پرژه بزرگ و چندین پروژه کوچک همکاری بسیار خوبی شکل گرفت.

شرکت جابربن حیان (بزرگترین شرکت دارویی کشور): یکی از پروژه های بزرگی که برای شرکت چکاد انجام دادم. مربوط به طراحی استراتژی ورود به بازار ده محصول جدید شرکت جابر بن حیان به بازار بود. جابر بن حیان یکی از بزرگترین شرکت های تولید دارو در ایران است. این استراتژی کاملاً بر اساس تحقیقات بازار طراحی شد و برای انجام تحقیقات تیم تحقیق به بیمارستان مسیح دانشوری رفتند. رفت و آمد به این بیمارستان سبب شد که با مشکلات باورنکردنی بیماران تنفسی بیشتر آشنا شویم. همچنین در مصاحبه با 30 نفر از متخصصان ریه متوجه شدیم دو تا از این داروها که شرکت خیلی روی آنها حساب نمی کند، بسیار استراتژیک هستند که باید برای معرفی آنها تمرکز فوق العاده ای داشت. همچنین با توجه به دوره طولانی مصرف پیشنهاد کردیم که باشگاهی مخصوص بیماران کودک تشکیل شود که شرکت جابربن حیان خیلی استقبال نکرد، همچنین پیشنهاد برای تغییر طراحی های بسته بندی به سمت طراحی شاد برای بچه ها پیشنهاد شد که مورد استقبال قرار نگرفت. اما در سال های بعد شرکت های دارویی دیگر مانند دکتر عبیدی این استراتژی ها را اجرا کردند.

مدرسه پیام هدایت (متوسطه یک): محیط مدارس معمولاً سالم تر از جاهای دیگر است. به همین دلیل دوست دارم با آنها کار کنم. در سال 90 با مدرسه پیام آشنا شدم، اما همکاری با آنها از سال 91 میسر شد. در طول این پروژه بود که شیوه طراحی استراتژی مخصوص به خودم برای مدرسه را جمع بندی کردم. در این مدرسه شیوه های بسیار جدید را امتحان کردیم که نتایج جالبی داشتند. مانند آموزش مهارت هایی مانند آشپزی و خیاطی به دانش آموزان پسر که نتایج عجیبی داشت. شناخت استعدادها و انجام پروژه های مرتبط با استعداد مانند برنامه نویسی از دیگر برنامه ها بود. نظام تکالیف پلکانی بر اساس پیشرفت، آموزش کارآفرینی، نظام ارزیابی جامع ده هزار امتیازی، استفاده چندجانبه از اردوهای تفریحی برای آموزش مانند امتحان قانون طالس در کوه ها و … از دیگر برنامه هایی بود که در این مدرسه انجام دادیم.

رایتل: شرکت پر از کارمندهای بیکار، شاید بهترین تعریفی است که می توانم از این شرکت داشته باشم. وقتی در این شرکت وارد شدم، هر جا که توانسته بودند، کارمند جای داده بودند که معلوم نبود مشغول به چه کاری هستند. رایتل از ما خواست که فرصت های بازار را برای آنها شناسایی کنیم و ما این کار را انجام دادیم. آنها گزارش را خواندند و تشکر کردند و گفتند به سلامت. یک سال بعد تماس گرفتند و گفتند فرصت هایی که شما شناسایی کردید درست بود. حالا بیایید بینیم باید چه کار کنیم. گفتیم فرصت های بازاری را که شناسایی کردیم، ایرانسل و همراه اول گرفتند و شرکت به این کندی محکوم به فنا است. دیگر با آنها کار نکردم.

کانون تبلیغاتی اوج نیلی: این کانون تبلیغاتی فعالیت های خلاقانه ای انجام داده بود که ارزشمند بود. به طور مثال انتشار مجله ای که با تمرکز بر برندهای گران (نه برندهای لاکچری واقعی) رسانه ای را به وجود آورده بود. من به آنها پیوستم تا این مجله کاغذی را تبدیل به یک کسب و کار اینترنتی جدید با نام آصفان کنیم. آصفان یاد آور آصف بن برخیا وزیر دانشمند حضرت سلیمان بود و ما می خواستیم نقش آصف بن برخیا را برای کسب و کارها داشته باشیم. متاسفانه به دلیل تفاوت های ارزشی با تیم سرمایه گذاری، صلاح دیدم که از این کسب و کار خارج شوم.

دوره مدیریت انتشارات گل واژه 1393- 1396

انتشارات گل واژه: جک ما موسس سایت علی بابا توصیه می کند که دوره ای را در شرکت های متوسط مدیریت کنید تا تجربه شما افزایش پیدا کند. من دقیقاً چنین تجربه ای را در انتشارات گل واژه داشتم. به دلیل اینکه در جایگاه مدیر استراتژی و بازاریابی بودم، توانستم تجربه های خیلی ارزشمندی را به دست بیاورم.

این شرکت که حدود صد کارمند داشت، از قدیمی های صنعت نشر کمک آموزشی بود، اما در حال از دست دادن جایگاه خود بود. در این شرکت اول سعی کردم به جای نیروهای قدیمی، نیروهای ارزشمند و توانا وارد کنم که بسیار اثربخش بود. به طوری که فقط در یکی از کانال های فروش رشد شش برابری را بعد از ورود تیم جدید داشتیم. از سوی دیگر بر ایجاد ساختار مدیریت حرفه ای و همچنین توسعه محصولات جدید تمرکز کردم.

در توسعه محصولات جدید تجربه بی نظیری را به دست آوردم. تجربه اول که یک شکست تمام عیار بود، سعی کردم به بازار کتاب های تیزهوشان وارد شوم. اما چون این محصولات با تصویر برند گل واژه همخوانی نداشت، تبدیل به یک شکست بزرگ شد. از سوی دیگر محصول نیز ایرادهایی داشت.

پس از این موضوع سعی کردم روشی برای توسعه محصول پیدا کنم و فقط بر محصولاتی که با تصویر برند گل واژه هماهنگ باشد تمرکز کنم. به همین جهت از مدل اولت استفاده کردم که با همکاری دوستان، نتایج فوق العاده ای را به بار آورد. به صورتی که حدود 30 درصد درآمد شرکت از این محصولات جدید بود که با روش اولت توسعه دادیم.

دوره مدیریت و مشاوره شرکت نان قدس رضوی 1396 – تاکنون

شرکت نان قدس رضوی: پس از جدایی از انتشارات گل واژه همکاری خودم را با شرکت نان قدس رضوی شروع کردم. همکاری اولیه که به صورت پروژه بود، بر این تمرکز داشت که سیستم فروش و بازاریابی شرکت را بازطراحی کنم. برای این منظور ابتدا تصمیم گرفتیم که تحقیقات بازار گسترده ای را انجام بدهیم. بعد از آماده سازی گزارش که با واکنش بسیار مثبت کارفرما همراه شد، حدود 20 راهکار و برنامه طراحی کردیم که شرکت بر روی دو تا از آنها تمرکز کرد و اجرایی کرد. نتیجه این کار رشد قابل توجه محصولات کم فروش بود که سبب شد شرکت به من پیشنهاد همکاری دائمی بدهد.

در این دوره همکاری دائمی علاوه بر مدیریت تحقیقات بازار، تدوین استراتژی شرکت برای پنج سال آینده نیز به من واگذار شد. نتیجه این همکاری تاکنون این بوده است که علاوه بر رشد فروش و سودآوری شرکت (به خصوص در سال 98) در جایزه ملی تعالی، نیز شرکت بتواند رتبه «چهار ستاره» را به دست بیاورد.

شرکت بریکان: در این دوره که با نان رضوی مشغول به همکاری هستم، پروژه های دیگری هم داشتم. از جمله آنها شرکت تولید لوازم خانگی بریکان بود. در پروژه ای که برای این شرکت انجام دادم به این نتیجه رسیدم که بهتر است شرکت کار خودش را متوقف کند که مالک آن با اکراه پذیرفت، اما آن را اجرایی کرد و الان بسیار راضی است.

شرکت ZPS: برای این شرکت که در حوزه واردات مواد اولیه صنعت مواد غذایی فعال است، برنامه استراتژیک نوشتم. از نکته های جالبی که در این صنعت فهمیدم این بود که دو دسته مواد اولیه وجود دارد که اگر شرکت ها بر نوع دوم تمرکز کنند بسیار موفق تر خواهند بود. (بیش از این نمی توانم توضیح دهم.)

اپلیکیشن توپ مارکت: این نیز از پروژه های خیلی خوبی بود که انجام دادم. این اپلیکیشن که اپ استور است، می خواهد در بازار سهم مناسبی داشته باشد. با تحقیقات بازار که انجام دادم فهمیدم برای اینکه موفق شود باید بر کدام محتواها تمرکز کند و همچنی روش درآمدی متفاوتی نسبت به سایر اپ استورها باید اجرایی کند.

با ده ها پروژه دیگر مانند کارمن، تولید کاغذ سنگ، سرمایه گذاری جمعی، موسسه آموزشی نورالمجتبی و …. نیز همکاری داشتم که بعدا بیان خواهم کرد.

توسعه فردی

از سال 91 فهمیدم که علاوه بر شرکت ها، انسان ها نیز نیاز به استراتژی برای موفقیت دارند. از این سال شروع به مطالعه کردم، اما از سال 95 با تمرکز بیشتری این کار را ادامه دادم.